Gestão Comercial e Vendas através de Analytics

Dashboards de Gestão Comercial

Os dashboards de Gestão Comercial devem estar alinhado com os objectos comerciais e do negócio.

A ferramenta de Gestão Comercial por excelência é o CRM. É esta que regista todas as operações comerciais e permitem dashboards , gestão por objectivos e KPIs.

O Gestor Comercial deve estar ciente que existem CRMs com tudo e mais alguma coisa, como o Salesforce. Por outro lado, existem CRMs que suficientemente simples para uma única pessoa.

Aqui na Good Intelligence, colocamos os dados do CRM, ERP, externos, do marketing numa única plataforma – google data studio, de acordo com os objectivos e cada equipa de gestão.

Veja mais acerca dos KPIs de Vendas

Analytics para a Gestão Comercial

Para além dos analytics importantes para a gestão do negócio, alinhados com os objectivos definidos e plano de negócios, podem introduzir analytics exploratórios que permitem conhecer melhor o mercado, como por exemplo:

• A segmentação feita com base nos métodos estatísticos, onde pegamos na base de dados de clientes, e identificamos os segmentos para depois se adaptar as estratégias comerciais de acordo.
• Também fazemos a análise do customer lifetime value com o objectivo de identificar tipos de clientes. Pode ser útil separar a equipa comercial por clientes pouco firmes por clientes retidos.

Mas também fazemos data mining para explorar oportunidades de mercado. Este processo estatístico permite descobrir a relação causa efeito de algum factor, que pode ser decisivo para o negócio.

Não se pode fazer Gestão Comercial sem Conhecer o Mercado

Parece ser uma verdade de “la palice”, mas de facto é normal os gestores serem ultrapassados por um mercado em constante movimento, vejamos apenas 3 exemplos:

• O fenómeno digital permite que os decisores tenham acesso mais rápido à informação;
• A globalização pode permitir que produtos ou serviços possam vir do outro lado do planeta;
• O modelo Porter 5 Forces deve ser periodicamente revisto.

O que pode fazer:

Estudo de mercado, aqui na Good Intelligence cingimos-nos aos dados digitais. Mas também a análise qualitativa de 10 inquiridos. Levam pouco tempo, menos investimento e dão uma boa perspectiva de como o mercado está a evoluir.

Também a análise SWOT independente deve ser anualmente preparada.

Esteja atento às quotas de mercado, elas dão uma visão mais realista de como está o mercado.

Fechar o loop como o estudo da Concorrência

Muitas vezes o estudo da concorrência chega aos Gestores Comerciais através dos comerciais. Mas como tudo na vida, existem as pessoas que são demasiado optimistas/despreocupadas, e existem os pessimistas/alarmistas.

A análise da concorrência depende do posicionamento da empresa

A nossa analise de concorrência relativiza as funcionalidades dos produtos ou serviços de acordo com o posicionamento.

Também inclui a percepção do produto ou serviço, antes de o comparar com concorrentes.