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Normalmente a Gestão Comercial é baseada na motivação e selecção de comerciais e na preparação dos argumentos.

Mas para atingir a excelência da Gestão das Vendas, os negócios necessitam dos Analytics.

O que é Gestão Comercial?

É todo o processo desde da definição da estratégia comercial, até ao planeamento, organização, gestão dos comerciais e do suporte, para conseguir maximizar os lucros do negócio, ao mesmo tempo que mantém a satisfação dos clientes.

Como escolher a Estratégia Comercial?

A sua escolha depende do sentido de oportunidade, e os analytics são a ferramenta de apoio. A informação, a análise e os dados são o suporte para o gestor comercial poder escolher uma estratégia.

Quais os modelos comerciais adequados?

A escolha do modelos, depende do retorno do modelo decidido, se existem profissionais com capacidade. Desde logo o B2C e B2B dividem os modelos a escolher. Mas depois no B2B pode-se falar no inside sales, gestores de conta, account based marketing, etc...

Quais os Analytics para a Gestão Comercial?

A escolha dos analytics depende dos objectivos definidos pela gestão, quais os sistemas de apoio à gestão como o CRM e ERP, que necessidades de suporte é necessário. Também existem os analytics para monitorizar a concorrência e o mercado.

métricas qualitativas de vendas

Dashboards de Gestão Comercial

Os dashboards de Gestão Comercial devem estar alinhado com os objectos comerciais e do negócio.

A ferramenta de Gestão Comercial por excelência é o CRM. É esta que regista todas as operações comerciais e permitem dashboards , gestão por objectivos e KPIs.

O Gestor Comercial deve estar ciente que existem CRMs com tudo e mais alguma coisa, como o Salesforce. Por outro lado, existem CRMs que suficientemente simples para uma única pessoa.

Aqui na Good Intelligence, colocamos os dados do CRM, ERP, externos, do marketing numa única plataforma – google data studio, de acordo com os objectivos e cada equipa de gestão.

Veja mais acerca dos KPIs de Vendas

 

 

Analytics para a Gestão Comercial

Para além dos analytics importantes para a gestão do negócio, alinhados com os objectivos definidos e plano de negócios, podem introduzir analytics exploratórios que permitem conhecer melhor o mercado, como por exemplo:

Mas também fazemos data mining para explorar oportunidades de mercado. Este processo estatístico permite descobrir a relação causa efeito de algum factor, que pode ser decisivo para o negócio.

Não se pode fazer Gestão Comercial sem Conhecer o Mercado

Parece ser uma verdade de “la palice”, mas de facto é normal os gestores serem ultrapassados por um mercado em constante movimento, vejamos apenas 3 exemplos:

  • O fenómeno digital permite que os decisores tenham acesso mais rápido à informação;
  • A globalização pode permitir que produtos ou serviços possam vir do outro lado do planeta;
  • O modelo Porter 5 Forces deve ser periodicamente revisto.

O que pode fazer:

Estudo de mercado, aqui na Good Intelligence cingimos-nos aos dados digitais. Mas também a análise qualitativa de 10 inquiridos. Levam pouco tempo, menos investimento e dão uma boa perspectiva de como o mercado está a evoluir.

Também a análise SWOT independente deve ser anualmente preparada.

Esteja atento às quotas de mercado, elas dão uma visão mais realista de como está o mercado.

plano de marketing proposta de valorFechar o loop como o estudo da Concorrência

Muitas vezes o estudo da concorrência chega aos Gestores Comerciais através dos comerciais. Mas como tudo na vida, existem as pessoas que são demasiado optimistas/despreocupadas, e existem os pessimistas/alarmistas.

A análise da concorrência depende do posicionamento da empresa

A nossa analise de concorrência relativiza as funcionalidades dos produtos ou serviços de acordo com o posicionamento.

Também inclui a percepção do produto ou serviço, antes de o comparar com concorrentes.

Análise PEST permite avaliar as condicionantes externas.

Um processo de escolha de CRM – Gestão de Clientes, entre Insightly, Zoho e Hubspot. Não deixe de falar com especialistas SUITE CRM em Portugal.

Veja como se faz um plano de negócios. Ele define as balizas,orçamentos, pessoal para a Gestão Comercial.

 

 

 

 

 

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