O que é gestão comercial
A gestão comercial é um setor em que existe um relacionamento com todas as transações do setor comercial de uma organização.
Esse setor é o grande responsável por lidar de forma direta com atividades de compra e venda de produtos ou serviços.
Entretanto, os gestores comerciais atuam na realização das mais variadas tarefas.
Relacionadas a formação de preços, análise de mercado, relacionamento com clientes e fornecedores, definição de pontos de vendas e muito mais.
Tudo para que o setor comercial seja gerenciado da melhor forma possível.
Como uma empresa pode ter uma gestão comercial eficiente
Para ter uma gestão comercial eficiente, é fundamental ter uma equipe que seja motivada e capacitada.
Além disso, criar rotinas de trabalho organizada oferecendo treinamentos e capacitação para os vendedores, faz com que consigam atingir um bom desempenho e as metas estabelecidas.
A gestão comercial visa compreender e gerenciar os funcionários.
Mas, além de motivação, a comunicação é essencial, o que faz da inovação disruptiva uma excelente maneira de demonstrar liderança.
Inovação essa onde tecnologias utilizadas são substituídas ou transformadas por algo superior e melhor.
6 dicas para aprimorar a sua gestão comercial
Os novos procedimentos e as tecnologias existentes, são alguns caminhos disponíveis para aprimorar a gestão comercial.
A seguir, confira as 6 melhores dicas e prepare a sua empresa para o sucesso.
#1 Defina os pontos de vendas
A definição dos pontos de vendas, proporciona melhor visibilidade aos produtos sempre com o propósito de influenciar nas decisões de compra.
Comprar em ambientes prazerosos, com boa iluminação e organização faz com que você consiga estreitar laços,
Além de conquistar novos clientes e fidelizar os que já frequentam com assiduidade o estabelecimento e consomem sua marca.
#2 Trace metas e motive a equipe
Quanto mais se quer vender mais os números e as metas devem ser definidos.
Tenha em mente quanto será preciso vender para atingir o montante de faturamento, qual percentual de crescimento.
E assim, direcionar os esforços da sua equipe para que esses objetivos sejam alcançados.
#3 Organize estrategicamente as lojas
Uma loja bem organizada possibilita melhor visualização durante a busca por produtos.
Ou seja, ambientes desorganizados atrapalham os consumidores que consequentemente desistem de efetuar a compra.
Por isso produtos de qualidade e preço bom não basta, tenha sistemas para loja, uma forma prática de integrar operações eficientes com foco na experiência de consumo dos clientes.
#4 Tenha um bom controle de estoque
Controle de estoque feito de forma eficiente permite que a quantidade certa de produto esteja disponível na hora da venda.
Evitando que faltem itens ou sobre aqueles sem muita saída, pontos que interferem na liquidez do seu negócio.
Aposte em sistemas de controles e que sejam integrados com os caixas.
Assim, os vendedores conseguem consultar, ver a disponibilidade e manter um estoque sempre abastecido com o que é necessário.
#5 Desenvolve uma boa relação com os fornecedores
Ter boa relação com clientes é um fator estratégico, onde além de aumentar o engajamento com a marca, garante a fidelidade dos consumidores poupando recursos.
Isso só é possível pois reter esses clientes é mais fácil e tem menos gastos do que ir em busca de novos.
#6 Lembre de promover ações de marketing
As chamadas estratégias de marketing auxiliam de forma direta na segmentação de mercado.
Dashboards de Gestão Comercial
Os dashboards de Gestão Comercial devem estar alinhado com os objectos comerciais e do negócio.
A ferramenta de Gestão Comercial por excelência é o CRM. É esta que regista todas as operações comerciais e permitem dashboards , gestão por objectivos e KPIs.
O Gestor Comercial deve estar ciente que existem CRMs com tudo e mais alguma coisa, como o Salesforce. Por outro lado, existem CRMs que suficientemente simples para uma única pessoa.
Aqui na Good Intelligence, colocamos os dados do CRM, ERP, externos, do marketing numa única plataforma – google data studio, de acordo com os objectivos e cada equipa de gestão.
Analytics para a Gestão Comercial
Para além dos analytics importantes para a gestão do negócio, alinhados com os objectivos definidos e plano de negócios, podem introduzir analytics exploratórios que permitem conhecer melhor o mercado, como por exemplo:
- A segmentação feita com base nos métodos estatísticos, onde pegamos na base de dados de clientes, e identificamos os segmentos para depois se adaptar as estratégias comerciais de acordo.
- Também fazemos a análise do customer lifetime value com o objectivo de identificar tipos de clientes. Pode ser útil separar a equipa comercial por clientes pouco firmes por clientes retidos.
Mas também fazemos data mining para explorar oportunidades de mercado. Este processo estatístico permite descobrir a relação causa efeito de algum factor, que pode ser decisivo para o negócio.
Não se pode fazer Gestão Comercial sem Conhecer o Mercado
Parece ser uma verdade de “la palice”, mas de facto é normal os gestores serem ultrapassados por um mercado em constante movimento, vejamos apenas 3 exemplos:
- O fenómeno digital permite que os decisores tenham acesso mais rápido à informação;
- A globalização pode permitir que produtos ou serviços possam vir do outro lado do planeta;
- O modelo Porter 5 Forces deve ser periodicamente revisto.
O que pode fazer:
Estudo de mercado, aqui na Good Intelligence cingimos-nos aos dados digitais. Mas também a análise qualitativa de 10 inquiridos. Levam pouco tempo, menos investimento e dão uma boa perspectiva de como o mercado está a evoluir.
Também a análise SWOT independente deve ser anualmente preparada.
Esteja atento às quotas de mercado, elas dão uma visão mais realista de como está o mercado.
Fazendo com que exista um melhor dimensionamento das vendas, elaborando vantagens competitivas e claro, resultados cada vez melhores e efetivos.
Pudemos perceber que todas as organizações comercializam produtos ou serviços, e dessa forma, devem ter o auxílio de um setor comercial.
É fato que gerir o setor de vendas faz toda a diferença.
Por isso, não hesite na hora de aprimorar as habilidades que vão desde administração, gestão de pessoas e processos, recursos humanos, marketing, vendas e muito mais.
O que achou do conteúdo? Aproveite o momento para conhecer algumas estratégias de marketing!
