É todo o processo desde da definição da estratégia comercial, até ao planeamento, organização, gestão dos comerciais e do suporte, para conseguir maximizar os lucros do negócio, ao mesmo tempo que mantém a satisfação dos clientes.
A estratégia comercial submete-se à estratégia do negócio, pelo que é necessário conhecer a estratégia geral. A estratégia comercial comercial deve estar alinhada com a do marketing. Quando estiver a ser definida, irá levar anos a ser mantida.
A escolha do modelos, depende do retorno do modelo decidido, se existem profissionais com capacidade. Desde logo o B2C e B2B dividem os modelos a escolher. Mas depois no B2B pode-se falar no inside sales, gestores de conta, account based marketing, etc…
A escolha dos analytics depende dos objectivos definidos pela gestão, quais os sistemas de apoio à gestão como o CRM e ERP, que necessidades de suporte é necessário. Também existem os analytics para monitorizar a concorrência e o mercado.
Dashboards de Gestão Comercial
Os dashboards de Gestão Comercial devem estar alinhado com os objectos comerciais e do negócio.
A ferramenta de Gestão Comercial por excelência é o CRM. É esta que regista todas as operações comerciais e permitem dashboards , gestão por objectivos e KPIs.
O Gestor Comercial deve estar ciente que existem CRMs com tudo e mais alguma coisa, como o Salesforce. Por outro lado, existem CRMs que suficientemente simples para uma única pessoa.
Aqui na Good Intelligence, colocamos os dados do CRM, ERP, externos, do marketing numa única plataforma – google data studio, de acordo com os objectivos e cada equipa de gestão.
Veja mais acerca dos KPIs de Vendas
Analytics para a Gestão Comercial
Para além dos analytics importantes para a gestão do negócio, alinhados com os objectivos definidos e plano de negócios, podem introduzir analytics exploratórios que permitem conhecer melhor o mercado, como por exemplo:
- A segmentação feita com base nos métodos estatísticos, onde pegamos na base de dados de clientes, e identificamos os segmentos para depois se adaptar as estratégias comerciais de acordo.
- Também fazemos a análise do customer lifetime value com o objectivo de identificar tipos de clientes. Pode ser útil separar a equipa comercial por clientes pouco firmes por clientes retidos.
Mas também fazemos data mining para explorar oportunidades de mercado. Este processo estatístico permite descobrir a relação causa efeito de algum factor, que pode ser decisivo para o negócio.
Não se pode fazer Gestão Comercial sem Conhecer o Mercado
Parece ser uma verdade de “la palice”, mas de facto é normal os gestores serem ultrapassados por um mercado em constante movimento, vejamos apenas 3 exemplos:
- O fenómeno digital permite que os decisores tenham acesso mais rápido à informação;
- A globalização pode permitir que produtos ou serviços possam vir do outro lado do planeta;
- O modelo Porter 5 Forces deve ser periodicamente revisto.
O que pode fazer:
Estudo de mercado, aqui na Good Intelligence cingimos-nos aos dados digitais. Mas também a análise qualitativa de 10 inquiridos. Levam pouco tempo, menos investimento e dão uma boa perspectiva de como o mercado está a evoluir.
Também a análise SWOT independente deve ser anualmente preparada.
Esteja atento às quotas de mercado, elas dão uma visão mais realista de como está o mercado.
Fechar o loop como o estudo da Concorrência
Muitas vezes o estudo da concorrência chega aos Gestores Comerciais através dos comerciais. Mas como tudo na vida, existem as pessoas que são demasiado optimistas/despreocupadas, e existem os pessimistas/alarmistas.
A análise da concorrência depende do posicionamento da empresa
A nossa analise de concorrência relativiza as funcionalidades dos produtos ou serviços de acordo com o posicionamento.
Também inclui a perceção do produto ou serviço, antes de o comparar com concorrentes.
Um processo de escolha de CRM – Gestão de Clientes, entre Insightly, Zoho e Hubspot. Não deixe de falar com especialistas SUITE CRM em Portugal.
Veja como se faz um plano de negócios. Ele define as balizas,orçamentos, pessoal para a Gestão Comercial.
