O modelo comercial tem grande influência na definição dos KPIs de Vendas. Também, os KPIs devem ser entre 3 a 5, chamando-se os outros indicadores PIs (apenas indicadores).
Este quadro representa a percentagem de utilização dos KPIs de acordo com o modelo comercial, com base num inquérito realizado nos EUA.
Modelos de Processos Comerciais:
- Inside Sales -> contacto com o mercado através de telefone, email ou conference.
- Vendas (externos) -> contacto presencial com o mercado.
- Hibrido -> mistura dos dois acima.
- Account Management -> tipicamente para retenção de clientes.
- Sales development -> centra-se na fase inicial do ciclo de venda.
Estes exemplos de modelos são mais adequados conforme a estratégia comercial da empresa. Veja também o Account Based Marketing como modelo a ter em consideração, uma vez que tem sido uma tendência.
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COMO EXTRAIR OS INDICADORES DE VENDAS
Para se extrair os dados é necessário um processo para o fazer.
Um dos processos “antigos”, consite em o comercial preencher os formulários, e depois alguém os insere numa base de dados, que até pode ser o excel.
Hoje, os dados são deveriam ser extraidos através de plataformas de CRM. Através do CRM, e com o registo na hora das actividades comerciais, o gestor obtém os KPIs em tempo real.
Para ter ideia dos custos do CRM, pode-se atirar para um CRM básico como o LessAnnoyingCRM, por menos de $10 por mês por cada vendedor, enquanto os mais complexos podem chegar aos $100/mês.
Veja também uma plataforma já integrada com o seu sistema de facturação e encomendas.
COMO UTILIZAR OS KPIs COMERCIAIS
Os KPIs são melhor utilizados numa empresa com uma cultura de melhoria continua. Um gestor que verifica que o numero de chamadas é baixo numa região, deverá analisar onde está a resistência. Pode ser que o gestor local tenha alocado recursos na qualificação de leads, para apenas fazer chamadas de qualidade.
Exemplo de 6 KPIs de Vendas mais Importantes
De acordo com dados de Plataformas de Apoio Comercial como a ringDNA.
OPORTUNIDADES
No processo de vendas, é relevante determinar o numero de oportunidades criadas, de modo a maximizar a alocar recursos de vendas.
REUNIÕES MARCADAS
O sucesso das vendas depende desta actividade que pode ser desenvolvida pela assistência comercial, a proporção de reuniões conseguidas deve-se reflectir nas vendas.
VALOR MÉDIO
A quantidade de vendas pode não reflectir o valor das vendas, nomeadamente nos casos dos vendedores que se concentram em clientes de elevado valor.
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6 MODELOS DE DASHBOARDS DE KPIs de VENDAS
#1 DASHBOARD FUNIL DE VENDAS
Um dashboard conjunto do comercial com o marketing. A passagem dos leads do marketing para as vendas, é um ponto crucial deste modelo.
> Focus: alinhamento com o marketing, identificar tendencias, responsabilização, assegurar cobertura dos leads.
> Relatório: leads por fonte, leads qualificados, taxas de conversão.
> Distribuição: comercial, marketing
#2 DASHBOARD DE VENDAS PREVISIONAL
Um dashboard previsional serve para o “coaching”, recompensas, descobrir falhas no processo de vendas. Este dashboard permite à empresa saber com o que pode contar financeiramente e planear melhor o seu futuro.
> Focus: credibiliade das vendas, quota de mercado, qualidade da gestão, finanças.
> Relatório: previsões por vendedor, previsões por segmento de mercado, previsões por equipas, previsões da fase da venda.
> Distribuição: gestão comercial, gestão de top, financeiro.
#3 DASHBOARD LIDERES COMERCIAIS
O reconhecimento é motivação e um painel de lideres é um processo da “gamificação” da performance de vendas. Desenvolver um espírito competitivo saudável, abre a oportunidade à mentoria, mantém os comerciais como responsáveis pelas suas actividades comerciais.
#4 DASHBOARD COMPETITIVO
Este tipo de dashboard onde se segue a concorrência irá indicar o que necessita fazer para ganhar os contratos. Irá exigir informação qualitativa dos comerciais, onde estes têm que explicar porque perdeu o contrato e para quem.
#5 DASHBOARD DE ACTIVIDADES COMERCIAIS
Este é o dashboard que garante a eficiência operacional, se um comercial está a atingir um excelente performance numa determinada altura, pode ser que este tenha concentrado apenas nos fechos comerciais, prenunciando um futuro menos promissor. São as actividades comerciais que permitem o sucesso comercial sustentável.
#6 DASHBOARD DIÁRIO EXECUTIVO
A gestão de top tem menos tempo, e por isso é precioso sumariar os principais indicadores chave. Não só no fim do processo, como as vendas, mas também no principio do processo comercial na definição e quantificação dos mercados alvos.
CRITICA DE UM DASHBOARD DE VENDAS
TOP SELLING PLANS – de acordo com as técnicas de visualização, devem constar os plans mais relevantes (5 e 4), denominando os restantes para outros (1+2+3 =others).
SALES FUNNEL – O funel de vendas do comercial deve-se concentrar após a recepção dos leads do marketing. Devia transparecer um processo mais elaborado.
