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 Antes de atirar com os KPIs de Vendas para cima de alguém,  o responsável comercial deve determinar e articular o processo comercial. 
kpis de vendas por modelo de vendas

COMO ESCOLHER KPIs


Escolha dos KPIs  por Modelos de Vendas

De acordo com o processo de vendas escolhido, o Diretor Comercial, Responsável de vendas tem que atender qual o que melhor se adapta. Pode ser que o Inside Sales, seja mais adequado à sua industria, dimensão da equipa, capacidades da equipa. Pode ser outro modelo.

Escolha dos KPIs  por Limitação Tecnológica

Este é um problema muito comum em Portugal, relativamente poucas Empresas utilizam o CRM, mesmo nas grandes. O Customer Relationship Management, é a fonte de informação de muitos KPIs de Vendas. Sem essa ferramenta, a fonte de dados é  normalmente a mesma do que há vinte anos atrás, consequentemente o modelo de gestão por folha de excel, onde cada comercial computa os seus dados com maior dificuldade de controlo que acarreta.

 

KPIs por tipo de Industria & Benchmarking

Os KPIs também não são iguais para toda as industrias. Por exemplo, basta ver que 97% das empresas inquiridas na industria do Entretenimento e Hotelaria utilizam o modelo de Vendas Inside Sales, enquanto na industria das Fábricas apenas 47% adotam o modelo de Inside Sales.

Temporalidade dos KPIs

Os KPIs não são usados da mesma forma. Existem KPIs que são usados diáriamente, os semanais , mensais e os anuais. Não convém misturar KPIs de diferentes temporalidade no mesmo dashboard.

Aliás, na definição estrita de KPIs, os KPIs de vendas são diários, e implicam um ação imediata. Passando os outros a serem indicadores de gestão.

KPIs de Vendas de Qualidade vs de Quantidade

Não se pode tratar o mesmo potencial cliente ou cliente da mesma forma. Trata-se acima de tudo de respeitar os clientes com maior ROI. Visitar 10 clientes e vender K€100 com ROI de K€10, não é o mesmo que visitar outros 10, vender K€80 mas com ROI de €K15. A segmentação, customer lifetime value e análises de mercado são as soluções.

COMO UTILIZAR OS KPIs COMERCIAIS

F3.ChapeusHaMuitosOs KPIs são melhor utilizados numa empresa com uma cultura de melhoria continua. Um gestor que verifica que o numero de chamadas é baixo numa região, deverá analisar onde está a resistência. Pode ser que o gestor local tenha alocado recursos na qualificação de leads, para apenas fazer chamadas de qualidade.

  • Implementação de KPIs de vendas automáticos
  • Dashboards de marketing e vendas em BI
  • Otimização Continua do comercial

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 Exemplo de 6 KPIs de Vendas mais Importantes

De acordo com dados de Plataformas de Apoio Comercial como a ringDNA.

CHAMADAS

Hoje são necessários 8 chamadas para conseguir chegar ao contacto pretendido,  e por isso a persistência não invasiva deve ser medida.

EMAILS ENVIADOS

Considerar a qualidade dos emails enviados, se foram abertos, se clicaram no link, através de plataformas de informação.

TAXA DE CONVERSÃO

De senso comum, este KPI de vendas é importante.  Contudo deverá ser estudado em conjunto com o KPI do valor médio de vendas.

OPORTUNIDADES

No processo de vendas, é relevante determinar o numero de oportunidades criadas, de modo a maximizar a alocar recursos de vendas.

REUNIÕES MARCADAS

O sucesso das vendas depende desta actividade que pode ser desenvolvida pela assistência comercial, a proporção de reuniões conseguidas deve-se reflectir nas vendas.

VALOR MÉDIO

A quantidade de vendas pode não reflectir o valor das vendas, nomeadamente nos casos dos vendedores que se concentram em clientes de elevado valor.

Não deixe de ver os artigos relacionais:

Os KPIs Gerais
 
Como ter os KPIs numa única Plataforma
 
 Como Gerir os KPIs de Vendas
6 MODELOS DE DASHBOARDS  DE KPIs de VENDAS

#1 DASHBOARD FUNIL DE VENDAS

Um dashboard conjunto do comercial com o marketing. A passagem dos leads do marketing para as vendas, é um ponto crucial deste modelo.

Funel de Vendas

 > Focus: alinhamento com o marketing, identificar tendencias, responsabilização, assegurar cobertura dos leads.

 > Relatório: leads por fonte, leads qualificados, taxas de conversão.

 > Distribuição: comercial, marketing

#2 DASHBOARD DE VENDAS PREVISIONAL

Um dashboard previsional serve para o “coaching”, recompensas, descobrir falhas no processo de vendas. Este dashboard permite à empresa saber com o que pode contar financeiramente e planear melhor o seu futuro.

dashboard previsao de vendas

 > Focus: credibiliade das vendas, quota de mercado, qualidade da gestão, finanças.

 > Relatório: previsões por vendedor, previsões por segmento de mercado, previsões por equipas, previsões da fase da venda.

 > Distribuição: gestão comercial, gestão de top, financeiro.


#3 DASHBOARD LIDERES COMERCIAIS

O reconhecimento é motivação e um painel de lideres é um processo da “gamificação” da performance de vendas. Desenvolver um espírito competitivo saudável, abre a oportunidade à mentoria, mantém os comerciais como responsáveis pelas suas actividades comerciais.

 

#4 DASHBOARD COMPETITIVO

Este tipo de dashboard onde se segue a concorrência irá indicar o que necessita fazer para ganhar os contratos. Irá exigir informação qualitativa dos comerciais, onde estes têm que explicar porque perdeu o contrato e para quem.

 

#5 DASHBOARD DE ACTIVIDADES COMERCIAIS

Este é o dashboard que garante a eficiência operacional, se um comercial está a atingir um excelente performance numa determinada altura, pode ser que este tenha concentrado apenas nos fechos comerciais, prenunciando um futuro menos promissor. São as actividades comerciais que permitem o sucesso comercial sustentável.

 

#6 DASHBOARD DIÁRIO EXECUTIVO

A gestão de top tem menos tempo, e por isso é precioso sumariar os principais indicadores chave. Não só no fim do processo, como as vendas, mas também no principio do processo comercial na definição e quantificação dos  mercados alvos.

 

CRITICA DE UM DASHBOARD DE VENDAS

dashboard-sales

TOP SELLING PLANS – de acordo com as técnicas de visualização, devem constar os plans mais relevantes (5 e 4), denominando os restantes para outros (1+2+3 =others).

SALES FUNNEL – O funel de vendas do comercial deve-se concentrar após a recepção dos leads do marketing. Devia transparecer um processo mais elaborado.


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