COMO ESCOLHER KPIs
Escolha dos KPIs por Modelos de Vendas
De acordo com o processo de vendas escolhido, o Diretor Comercial, Responsável de vendas tem que atender qual o que melhor se adapta. Pode ser que o Inside Sales, seja mais adequado à sua industria, dimensão da equipa, capacidades da equipa. Pode ser outro modelo.
Escolha dos KPIs por Limitação Tecnológica
Este é um problema muito comum em Portugal, relativamente poucas Empresas utilizam o CRM, mesmo nas grandes. O Customer Relationship Management, é a fonte de informação de muitos KPIs de Vendas. Sem essa ferramenta, a fonte de dados é normalmente a mesma do que há vinte anos atrás, consequentemente o modelo de gestão por folha de excel, onde cada comercial computa os seus dados com maior dificuldade de controlo que acarreta.
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KPIs por tipo de Industria & Benchmarking
Os KPIs também não são iguais para toda as industrias. Por exemplo, basta ver que 97% das empresas inquiridas na industria do Entretenimento e Hotelaria utilizam o modelo de Vendas Inside Sales, enquanto na industria das Fábricas apenas 47% adotam o modelo de Inside Sales.
Temporalidade dos KPIs
Os KPIs não são usados da mesma forma. Existem KPIs que são usados diáriamente, os semanais , mensais e os anuais. Não convém misturar KPIs de diferentes temporalidade no mesmo dashboard.
Aliás, na definição estrita de KPIs, os KPIs de vendas são diários, e implicam um ação imediata. Passando os outros a serem indicadores de gestão.
KPIs de Vendas de Qualidade vs de Quantidade
Não se pode tratar o mesmo potencial cliente ou cliente da mesma forma. Trata-se acima de tudo de respeitar os clientes com maior ROI. Visitar 10 clientes e vender K€100 com ROI de K€10, não é o mesmo que visitar outros 10, vender K€80 mas com ROI de €K15. A segmentação, customer lifetime value e análises de mercado são as soluções.
Alinhamos os KPIs de Marketing com os Comerciais >>
COMO UTILIZAR OS KPIs
Os KPIs são melhor utilizados numa empresa com uma cultura de melhoria continua. Um gestor que verifica que o numero de chamadas é baixo numa região, deverá analisar onde está a resistência. Pode ser que o gestor local tenha alocado recursos na qualificação de leads, para apenas fazer chamadas de qualidade.
6 MODELOS DE DASHBOARDS DE KPIs de VENDAS
DASHBOARD FUNIL DE VENDAS
Um dashboard conjunto do comercial com o marketing. A passagem dos leads do marketing para as vendas, é um ponto crucial deste modelo.
> Focus: alinhamento com o marketing, identificar tendencias, responsabilização, assegurar cobertura dos leads.
> Relatório: leads por fonte, leads qualificados, taxas de conversão.
> Distribuição: comercial, marketing
DASHBOARD DE VENDAS PREVISIONAL
Um dashboard previsional serve para o “coaching”, recompensas, descobrir falhas no processo de vendas. Este dashboard permite à empresa saber com o que pode contar financeiramente e planear melhor o seu futuro.
> Focus: credibiliade das vendas, quota de mercado, qualidade da gestão, finanças.
> Relatório: previsões por vendedor, previsões por segmento de mercado, previsões por equipas, previsões da fase da venda.
> Distribuição: gestão comercial, gestão de top, financeiro.
DASHBOARD LIDERES COMERCIAIS
O reconhecimento é motivação e um painel de lideres é um processo da “gamificação” da performance de vendas. Desenvolver um espírito competitivo saudável, abre a oportunidade à mentoria, mantém os comerciais como responsáveis pelas suas actividades comerciais.
DASHBOARD COMPETITIVO
Este tipo de dashboard onde se segue a concorrência irá indicar o que necessita fazer para ganhar os contratos. Irá exigir informação qualitativa dos comerciais, onde estes têm que explicar porque perdeu o contrato e para quem.
DASHBOARD DE ACTIVIDADES COMERCIAIS
Este é o dashboard que garante a eficiência operacional, se um comercial está a atingir um excelente performance numa determinada altura, pode ser que este tenha concentrado apenas nos fechos comerciais, prenunciando um futuro menos promissor. São as actividades comerciais que permitem o sucesso comercial sustentável.
DASHBOARD DIÁRIO EXECUTIVO
A gestão de top tem menos tempo, e por isso é precioso sumariar os principais indicadores chave. Não só no fim do processo, como as vendas, mas também no principio do processo comercial na definição e quantificação dos mercados alvos.
CRITICA DE UM DASHBOARD DE VENDAS
TOP SELLING PLANS – de acordo com as técnicas de visualização, devem constar os plans mais relevantes (5 e 4), denominando os restantes para outros (1+2+3 =others).
SALES FUNNEL – O funel de vendas do comercial deve-se concentrar após a recepção dos leads do marketing. Devia transparecer um processo mais elaborado.