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O modelo comercial tem grande influência na definição dos KPIs de Vendas.

Escolha-os baseados nas iniciativas de performance, que depois resultam mais vendas, mais conversões.

Lista 271 KPIs de Vendas e Marketing

Este quadro representa a percentagem de utilização dos KPIs de acordo com o modelo comercial, com base num inquérito realizado nos EUA.

kpis de vendas por modelo de vendas

Modelos de Processos Comerciais:

  • Inside Sales -> contacto com o mercado através de telefone, email ou conference.
  • Vendas (externos) -> contacto presencial com o mercado.
  • Hibrido -> mistura dos dois acima.
  • Account Management -> tipicamente para retenção de clientes.
  • Sales development -> centra-se na fase inicial do ciclo de venda.

Estes exemplos de modelos são mais adequados conforme a estratégia comercial da empresa. Veja também o Account Based Marketing como modelo a ter em consideração, uma vez que tem sido uma tendência.

COMO OS KPIs COMERCIAIS PODEM SER ESCOLHIDOS

As escolha acaba por ser um pouco pela preferência dos gestores à mistura com algumas influências.


KPIs  por Modelos de Vendas

De acordo com o processo de vendas escolhido, o Diretor Comercial, Responsável de vendas tem que atender qual o que melhor se adapta. Pode ser que o Inside Sales, seja mais adequado à sua industria, dimensão da equipa, capacidades da equipa. Pode ser outro modelo.

KPIs por tipo de Industria & Benchmarking

Os KPIs também não são iguais para toda as industrias. Por exemplo, basta ver que 97% das empresas inquiridas na industria do Entretenimento e Hotelaria utilizam o modelo de Vendas Inside Sales, enquanto na industria das Fábricas apenas 47% adotam o modelo de Inside Sales.

KPIs variáveis no tempo

Ao longo da história da Empresa, existem KPIs que passam a PIs e vice versa.

Numa empresa na fase inicial de crescimento, é mais importante indicadores mais relacionados com a aquisição de novos clientes do que com os de retenção.

Já numa empresa estabelecida, os indicadores de retenção de clientes podem ser os mais importantes.

Adaptados ao estilo e escola do Gestor

Outro fator de influência é o próprio Gestor, por exemplo: um gestor levado pela micro gestão, tende a escolher PIs, um gestor pode ser influênciado pelos KPIs de vaidade.

O nivel de autoritarismo, pragmatismo, acessores são outras influências que determinam os KPIs.

 

KPIs e a estrutura da equipa comercial

Se a distribuição das tarefas e responsabilidade comerciais não estiver bem distribuidas, irá sentir a secundarização de algumas performances por parte das equipas.

Essas resistencias podem não ser detetadas a tempo pelo gestor.

COMO EXTRAIR OS INDICADORES DE VENDAS

Para se extrair os dados é necessário um processo para o fazer.

Um dos processos “antigos”, consite em o comercial preencher os formulários, e depois alguém os insere numa base de dados, que até pode ser o excel.

Hoje, os dados são deveriam ser extraidos através de plataformas de CRM. Através do CRM, e com o registo na hora das actividades comerciais, o gestor obtém os KPIs em tempo real.

Para ter ideia dos custos do CRM, pode-se atirar para um CRM básico como o LessAnnoyingCRM, por menos de $10 por mês por cada vendedor, enquanto os mais complexos podem chegar aos $100/mês.

Veja também uma plataforma já integrada com o seu sistema de facturação e encomendas.

crm

COMO UTILIZAR OS KPIs COMERCIAIS

F3.ChapeusHaMuitosOs KPIs são melhor utilizados numa empresa com uma cultura de melhoria continua. Um gestor que verifica que o numero de chamadas é baixo numa região, deverá analisar onde está a resistência. Pode ser que o gestor local tenha alocado recursos na qualificação de leads, para apenas fazer chamadas de qualidade.

  • Implementação de KPIs de vendas automáticos
  • Dashboards de marketing e vendas em BI
  • Otimização Continua do comercial

 Exemplo de 6 KPIs de Vendas mais Importantes

De acordo com dados de Plataformas de Apoio Comercial como a ringDNA.

CHAMADAS

Hoje são necessários 8 chamadas para conseguir chegar ao contacto pretendido,  e por isso a persistência não invasiva deve ser medida.

EMAILS ENVIADOS

Considerar a qualidade dos emails enviados, se foram abertos, se clicaram no link, através de plataformas de informação.

TAXA DE CONVERSÃO

De senso comum, este KPI de vendas é importante.  Contudo deverá ser estudado em conjunto com o KPI do valor médio de vendas.

OPORTUNIDADES

No processo de vendas, é relevante determinar o numero de oportunidades criadas, de modo a maximizar a alocar recursos de vendas.

REUNIÕES MARCADAS

O sucesso das vendas depende desta actividade que pode ser desenvolvida pela assistência comercial, a proporção de reuniões conseguidas deve-se reflectir nas vendas.

VALOR MÉDIO

A quantidade de vendas pode não reflectir o valor das vendas, nomeadamente nos casos dos vendedores que se concentram em clientes de elevado valor.

Artigos relacionados:

https://goodi.pt/kpi-de-gestao/ -> para compreender as características

https://goodi.pt/business-intelligence/ -> para saber onde os partilhar e tirar análises

https://goodi.pt/gestao-de-clientes/ -> utilize um CRM para extrair dados em tempo real

6 MODELOS DE DASHBOARDS  DE KPIs de VENDAS

#1 DASHBOARD FUNIL DE VENDAS

Um dashboard conjunto do comercial com o marketing. A passagem dos leads do marketing para as vendas, é um ponto crucial deste modelo.

Funel de Vendas

 > Focus: alinhamento com o marketing, identificar tendencias, responsabilização, assegurar cobertura dos leads.

 > Relatório: leads por fonte, leads qualificados, taxas de conversão.

 > Distribuição: comercial, marketing

#2 DASHBOARD DE VENDAS PREVISIONAL

Um dashboard previsional serve para o “coaching”, recompensas, descobrir falhas no processo de vendas. Este dashboard permite à empresa saber com o que pode contar financeiramente e planear melhor o seu futuro.

dashboard previsao de vendas

 > Focus: credibiliade das vendas, quota de mercado, qualidade da gestão, finanças.

 > Relatório: previsões por vendedor, previsões por segmento de mercado, previsões por equipas, previsões da fase da venda.

 > Distribuição: gestão comercial, gestão de top, financeiro.


#3 DASHBOARD LIDERES COMERCIAIS

O reconhecimento é motivação e um painel de lideres é um processo da “gamificação” da performance de vendas. Desenvolver um espírito competitivo saudável, abre a oportunidade à mentoria, mantém os comerciais como responsáveis pelas suas actividades comerciais.

 

#4 DASHBOARD COMPETITIVO

Este tipo de dashboard onde se segue a concorrência irá indicar o que necessita fazer para ganhar os contratos. Irá exigir informação qualitativa dos comerciais, onde estes têm que explicar porque perdeu o contrato e para quem.

 

#5 DASHBOARD DE ACTIVIDADES COMERCIAIS

Este é o dashboard que garante a eficiência operacional, se um comercial está a atingir um excelente performance numa determinada altura, pode ser que este tenha concentrado apenas nos fechos comerciais, prenunciando um futuro menos promissor. São as actividades comerciais que permitem o sucesso comercial sustentável.

 

#6 DASHBOARD DIÁRIO EXECUTIVO

A gestão de top tem menos tempo, e por isso é precioso sumariar os principais indicadores chave. Não só no fim do processo, como as vendas, mas também no principio do processo comercial na definição e quantificação dos  mercados alvos.

 

 

 

CRITICA DE UM DASHBOARD DE VENDAS

dashboard-sales

TOP SELLING PLANS – de acordo com as técnicas de visualização, devem constar os plans mais relevantes (5 e 4), denominando os restantes para outros (1+2+3 =others).

SALES FUNNEL – O funel de vendas do comercial deve-se concentrar após a recepção dos leads do marketing. Devia transparecer um processo mais elaborado.


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