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ANÁLISE CONCORRÊNCIA – COMPREENDER CONTRA QUEM SE JOGA

Existe uma ordem cronológia de como se faz a análise de concorrência. O processo permite aos gestores obterem uma melhor informação e tomarem decisões baseadas em factos e não em opiniões.

Vejamos os primórdios da gestão moderna – a Estratégia Genérica de Porter, como iniciar a jornada de compreensão da análise competitiva:

estrategia generica de porter para analise de concorrencia

Exemplos onde a empresa se foca:

  • Por exemplo a KIA é “Cost Leadership” (por enquanto);
  • a Mercedes manifesta-se pela diferenciação num mercado mais amplo;
  • já a Porsche é para um mercado restrito e largamente diferenciador pelo seu cariz desportivo e mecânica;
  • a Dacia é nitidamente “Cost Focus”.

Esta é uma matriz de 1980 que ajuda a compreender. Hoje, com os Business Models, Blue Oceans, Design Thinking, o mundo é bem mais complexo. Como a matéria é muita, tenha a mente aberta.

 

Porquê os modelos?

Em Gestão não se trata de ser o melhor em tudo, mas sim ser o melhor naquilo que se escolheu ser.

  • Quando a Enron decidiu ser a melhor com os preços mais baratos, deu um estoiro.
  • Quando Trump (Donald o Construtor) decidiu entrar pelas “Airlines” e Casinos deu um grande trambolhão, porque não conhecia os alinhamentos das indústrias. 
  • Muitas das Pequenas Mercearias dos anos 80, quando enfrentaram os Hiper Mercados tomaram as opções erradas. Por exemplo, as frutarias são um exemplo de opção de escolha de mercado dos frescos por proximidade, largando as latas.

 

MODELO DE ANÁLISE DE CONCORRÊNCIA – FORMATO COMPARATIVO

Da seguinte tabela percebe-se perfeitamente o que se pretende. Contudo, a dificuldade é precisamente determinar quais são os fatores e os que são os concorrentes. E depois os fatores de concorrência têm que ter relevancia para o cliente do negócio, os inquéritos têm que ser cuidadosamente preparados.

 

QUEM SÃO OS CONCORRENTES

concorrentes que são complementares. Vejamos os móveis de Paços de Ferreira. Se apenas existisse uma fábrica, uma única fábrica teria mais dificuldades em projetar a sua imagem.

Outro fator que pode confundir os verdadeiros concorrentes é a internacionalização.

O posicionamento, quota de mercado e o mercado, são algumas das formas de identificar os concorrentes.

No âmbito local, por exemplo na instalação de aluminios, é relativamente fácil de saber quem é que os clientes vão ligar. Mas noutro canal como por exemplo nos suplementos alimentares, o ecommerce tem-se assumido como concorrente.

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QUAIS SÃO OS OBJETIVOS DA CONCORRÊNCIA

Num contexto de marca de computadores, quando a IBM deixou de querer ser um dos principais players no fabrico de computadores, deixou de fazer sentido vigiar as iniciativas. É uma questão de vigiar a intenção, a estratégia e objetivos, o que requer bastante sensibilidade e know how.

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ESCOLHA DOS FATORES DE ANÁLISE CONCORRÊNCIA

Abordagem completa que permite ao gestor conhecer como é que os concorrentes são percepcionados e quais são as suas estratégias perante o mercado.

Existem várias  perspectivas a serem analisadas, vejamos alguns exemplos : 

  • branding : medir a percepção das marcas nos mercados onde concorre, é um processo que é efetuado através de entrevistas diretas ou de inquéritos online.
  • presença : em termos de colocação de meios e campanhas, o que é que a sua concorrência está a fazer. Existem várias ferramentas, por exemplo no Social é utilizado o RivalIQ. É extremamente importante saber como se posiciona na Google, e quais as posições por palavra chave.
  • proposta de valor : vigiar quais são os valores que cada serviço ou  produto se propõe no mercado.
  • execução operacional : qual é a rapidez de execução da empresa, qualidade, stocks, produtividade dos trabalhadores. No final é importante saber se a concorrência entrega aquilo que diz entregar.
  • preço: é obvio que tem que conhecer a estratégia de preço da sua concorrência.
  • força de vendas : quais são os processos de vendas da empresa, qual a taxa de sucesso comercial.
  • inovação : quais são as inovações que a empresa tem efectuado.
  • aparência: a psicologia das cores e entre outros, até a roupa que os funcionarios vestem conta, são as mensagens subliminares que têm que ser estudadas.
  • crescimento de mercado: tudo é relativa ao tipo de mercado, o fenómeno das máquinas digitais de fita versus máquinas digitais e agora smartphones com capacidade de 20 MPx é um exemplo.
  • visão: existe missão e visão, qual a consciência no enquadramento da empresa.

 

 


FAZER O “ASSESSMENT”  DOS FATORES DE ANÁLISE CONCORRÊNCIA

A fase do Analytics, quer qualitativo quer quantitativo. Os processos podem ser os mais diversos e devem ser preparados por profissionais independentes à Empresa.

Por isso, nem sequer informamos os nossos entrevistadores quem é o cliente final, para evitar a tentação de agradar.

Exemplo de análise competitiva qualitativa:

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 ANALISE DOS RESULTADOS DE CONCORRÊNCIA

É nesta fase que se prepara a grelha competitiva, e se faz a interpretação da análise concorrência. Por exemplo, o João tem 1200 fans, mas tem pouca interacção, enquanto a Maria tem metade dos fans, mas 50x mais interacções. Ao colocar num primeiro plano o número de fans, iria dar a ideia errada que o João tenha mais notoriedade.

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MODELO BASE FUNDAMENTAL PARA GESTORES

Entendemos este modelo, onde a análise concorrência é necessária, como base para qualquer Gestor que preze chamar como tal. Ele deve ter a noção das 3 dimensões básicas do negócio: suas capacidades, a da concorrência e a necessidade do mercado.

compreender plano de marketing

 

 

MODELOS DE TOMADA DE DECISÃO ESTRATÉGICA E TÁTICAS

Consideramos fazer parte da análise concorrência as tomadas de decisão de investimento ou não. O exemplo clássico, foi a da famosa marca chocolate, que não investiu $500.000, permitindo a concorrência roubar a quota de mercado de $2.000.000, porque apenas considerou o retorno direto.

Modelos Complexos de Concorrência

  • Estratégias dominantes
  • Simulação de decisão
  • Indução Regressiva
  • Ameaças Crediveis
  • Compromisso de agressão
  • Complementaridades
  • Investigação e Desenvolvimento
  • Design

 

ANÁLISE CONCORRÊNCIA FINANCEIRA PARA VALIDAR A CAPACIDADE DOS CONCORRENTES

Ir direito à questão, não estamos a falar do BES, adoptou uma estratégia falhada e “alegadamente” teve um comportamento de divulgação ilegal para esconder o falhanço. O financeiro deve reflectir os resultados da estratégia: ver crescimento e lucros.

Através dos relatórios da Rácius e da eInforma, consegue saber qual o desempenho económico-financeiro da empresa. O facto de as empresas serem obrigadas a apresentarem as contas de acordo com os mesmo critérios, existe um maior grau de confiança, clique em cima dos logos:

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Case study: uma empresa concorrente entrou na espiral do preço baixo, porque se encontra em má situação financeira (indicado no relatório), indicando que apenas pretende sobreviver mais algum tempo.


 

Summary
Análise da Concorrência para Pequenas Empresas
Service Type
Análise da Concorrência para Pequenas Empresas
Provider Name
Good Intelligence,
Area
Portugal
Description
Estar atento à competitividade, no mínimo para não ser esmagado, ou decidir onde investir, como se posicionar é o que gestores a sério normalmente fazem. A análise de concorrência, de mercado, da indústria são a informação necessária.

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