Como a usar as taxas de conversão no seu negócio
- Pode usar para comparar com outros sectores do negócio, regiões, segmentos, vendedores, meios para saber quem tem melhor desempenho dentro do próprio negócio.
- Pode comparar as taxas de conversão da indústria, referências de estudos, benchmarks.
- Tem sido muito utilizada para fins de otimização, de melhoria continua do negócio.
Taxas de Conversão Comercial
A taxa de conversão de vendas é muito importante para o marketing, pois no fim pretende-se aumentar as vendas.
Exemplo nas lojas de retalho
Numero de vendas registadas no caixa / Numero de visitantes que entraram na loja, medidos através de sensores de presenças
Vendedores num modelo de vendas standard
Neste indicador, é preciso ter muito cuidado, pois uma coisa são os contactos que já são clientes, naturalmente as conversões são mais elevadas:
Contratos assinados / Contacto com Clientes
Também existem os novos contactos, leads, potenciais clientes, onde as conversões tendem a ser menores:
Contratos assinados / Contacto com Leads
As taxas de conversão podem ser usadas entro o funil de marketing e vendas. 
Taxa de Conversão de Sales Qualified Leads / Marketing Leads, permite avaliar a qualidade dos leads que chegam do marketing.
Depois o nº #vendas / #oportunidades, pode permitir avaliar o desenpenho do comercial.
Mas se esse comercial tem nas mãos o Sales Qualified Leads (SQL), então a taxa de conversão deveria ser #vendas / #SQL.
Taxas de Conversão Marketing
No marketing as taxas de conversão são usadas extensivamente. Existem as mais comuns, como a taxa de conversão no website ou como as do google ads.
No marketing existem vários indicadores que no fundo são taxas de conversão. Se a empresa distingue o marketing leads do sales leads, no B2B será muito relevante: nº visitantes website / sales leads.
Noções básicas acerca das taxas de conversão.
O que é taxa de conversão?
É a divisão entre as conversões e o tráfego ou visitas ou sessões no website. Mede o sucesso do website.
E o que é uma conversão?
A conversão é uma atividade no website que foi definida como sucesso, esta pode ser:
- uma subscrição de uma newsletter ou blog,
- pedido de contacto,
- compra no ecommerce,
- ver um video,
- ir a uma determinada página,
- ver mais que 3 páginas durante uma visita,
- … existem muitos tipos de conversão.
Nem todas as conversões são iguais!
Certo.
Neste website, as conversões de subscrição de blog, chamam-se micro conversões. Estas são uma fase intermédia do processo ou do funil de vendas.
O pedido de contato, mesmo através de telefone (com o upload e integração das chamadas no google analytics), são consideradas macro conversões.
E no ecommerce?
No ecommerce as taxas de conversão traduzem-se imediatamente em vendas.
Saber se o Website está a funcionar
O website é quase sempre uma peça central na jornada de compra de todo o marketing de um negócio.
Uma das principais funções é converter visitantes em clientes.
Muitos proprietários de websites ainda acreditam que a única conversão é o preenchimento do formulário “Contactos”, que não é preparado para converter. Assim, existem os websites:
Branding – “apenas para constar no cartão de visita”.
Conversão – para aumentar as vendas de acordo com estratégia e tátitas.
O desempenho é constantemente medido de forma a determinar como aumentar:
- as vendas,
- os clientes,
- contactos,
- a re-compra,
- a lealdade,
- …entre outros objectivos.
O principio base da utilidade da medição das taxas de conversão é a existência da capacidade de iniciativa e uma cultura de melhoria continua.
Como medir as taxas de conversão no website?
A ferramenta mais comum para medir as taxas de conversão é o Google Analytics.
Para que a medição das taxas de conversão esteja ativada é necessário um especialista para as configurar.
As taxas de conversão estão alinhadas com os objectivos do negócio.
Existem factores que o proprietário do website deve controlar:
- A velocidade do website;
- Experiência do Utilizador;
- Eliminação de fricção e distração;
- Melhorar a confiança;
- Precipitar a decisão de compra;
- Oferecer conteúdos relevantes;
- …existem centenas de táticas.
Mas também existem factores externos que influenciam as taxas de conversão:
- No mesmo país a taxa de conversão, varia de cidade para cidade;
- Desenvolvimento da concorrência;
- Confiança nos métodos de pagamento;
- Confiança no sistema de entrega de produtos;
- Sazonalidade,
- até mesmo o tempo.
Taxas de Conversão no ecommerce
Existem diversas fontes de benchmarking de ecommerce. Como as amostras são diferentes, mesmo para os mesmos mercados, não tomamos que definitivo, mas sim como indicador.
Continuação, mas aqui de outra fonte:
| Conversion Rates | Q1 2016 | Q2 2016 | Q3 2016 | Q4 2016 | Q1 2017 |
|---|---|---|---|---|---|
| Global | 3.1% | 2.81% | 2.52% | 2.94% | 2.48% |
| US | 3.04% | 2.76% | 2.48% | 2.97% | 2.46% |
| UK | 4.5% | 4.09% | 3.88% | 3.94% | 3.57% |
#Mundial
Uma das plataformas de analytics – Compass, que também usamos, referem taxas de conversão para um universo de industrias em mais de 10.000 lojas, permitindo ter uma ideia mais aproximada da realidade.
#Brasil
A plataforma Atlas tem uns excelentes relatórios para o Brasil. Neste caso, o benchmark é sub-dividido entre desktop e mobile. A regra geral, as taxas de conversão globais são 1,4%, o tráfego mobile é 56% do total mas com apenas 31% do total dos pedidos:
Qual a taxa de conversão no B2B?
No quadro a seguir, a Wordstream divide a conversão entre o orgânico (search) e adwords (GDN) para as seguintes industrias:
| Industry | Average CVR (Search) | Average CVR (GDN) |
|---|---|---|
| Advocacy | 1.96% | 1.00% |
| Auto | 6.03% | 1.19% |
| B2B | 3.04% | 0.80% |
| Consumer Services | 6.64% | 0.98% |
| Dating & Personals | 9.64% | 3.34% |
| E-Commerce | 2.81% | 0.59% |
| Education | 3.39% | 0.50% |
| Employment Services | 5.13% | 1.57% |
| Finance & Insurance | 5.10% | 1.19% |
| Health & Medical | 3.36% | 0.82% |
| Home Goods | 2.70% | 0.43% |
| Industrial Services | 3.37% | 0.94% |
| Legal | 6.98% | 1.84% |
| Real Estate | 2.47% | 0.80% |
| Technology | 2.92% | 0.86% |
| Travel & Hospitality | 3.55% | 0.51% |
