Você sabia que estratégias efetivas são essenciais para uma boa performance das suas ações de vendas e marketing?
Em tradução livre, account based marketing, ou apenas ABM, significa Marketing Baseado em contas, ou seja, uma estratégia de marketing de vendas, com foco em contas de alto nível nas campanhas.
Essas campanhas são personalizadas para cada conta, contudo, proporcionam resultados significativos.
Que tal acompanhar nosso artigo e conhecer mais sobre a Account Based Marketing?
O que é Account Based Marketing?
Em suma, account based marketing é uma abordagem estratégica para o marketing comercial.
Isso ocorre com base nos conhecimentos da conta, onde a empresa leva em conta a comunicação individual entre os clientes ou potenciais clientes.
A técnica consiste em tirar de cena estratégias de captação de leads amplos, dando espaço para recursos ligados ao Ideal Customer Profile (ICP).
O ICP é um perfil considerado ideal para seu cliente, responsável por definir os dados e características para o negócio.
Portanto, você escolhe as empresas que deseja ter na sua cartela de clientes, e cria uma campanha de marketing específica para elas.
Como o Account Based Marketing é vantajoso para as empresas?
O Account Based Marketing, aprimora os esforços do marketing B2B, dessa maneira, conquista grandes contas e faz com que o valor do seu negócio seja maior.
A estratégia promove maior certeza diante dos resultados da empresa, juntamente com a captação de leads qualificados. Algumas vantagens podem ser notadas:
- Evita desperdício de recursos;
- Promove atendimento personalizado;
- Maior retorno sobre investimentos;
- Torna o processo de vendas mais fácil.
Com isso, o time de vendas, acaba tendo uma maior interação com a equipe de marketing, promovendo melhores resultados para a empresa.
Quais empresas devem investir no Account Based Marketing?
As estratégias de ABM devem ser aplicadas principalmente em empresas B2B, se trata de uma organização onde sua cartela de clientes são outras organizações.
No Brasil, um exemplo simples, são as empresas que fornecem matéria-prima para que as indústrias desenvolvam seus produtos, para que os prestadores de serviços cuidem dos métodos operacionais de forma terceirizada.
Mas, isso não quer dizer que outras empresas não podem aderir ao Account Based Marketing.
Account Based Marketing x Inbound Marketing
O ABM tem como base a alta segmentação, é focado em melhorar as prospecções, por outro lado, o Inbound Marketing consegue alcançar melhor as gerações de leads.
Quando trabalhado de forma correta, o Inbound desenvolve estratégias voltadas a segmentos de mercados.
Já o Account Based Marketing realiza ações de forma exclusiva para os clientes.
A maior diferença entre essas estratégias está na identificação do público.
Onde o Inbound Marketing define o público a ser trabalhado por meio de pessoas, e o ABM utiliza definições ideais do perfil de cada cliente.
Como implementar o Account Based Marketing:
Mesmo sendo considerado famoso em meio ao marketing, o ABM não é tão utilizado pelas empresas brasileiras.
Porém, com as diversas modificações no mercado, a realidade tem sido outras.
As várias cases e discussões sobre o tema, vem tornando o cenário promissor para a implantação do Account Based Marketing.
Pensando nisso, separamos alguns passos para te auxiliar na hora de promover as estratégias de ABM.
#1 Promova ações integradas nas equipes
As ações integradas entre as equipes, faz com que o ABM tenha sucesso. É indicado que os gestores realizem um diagnóstico das áreas, e destaque metas e objetivos.
Feito isso, forme equipes, defina as contas de interesses, crie acordos entre vendas e marketing e indique KPIs para uma efetiva mensuração de resultados.
Você pode apostar na premiação com brindes corporativos para a equipe que atingir os melhores resultados.
#2 Identifique o cliente ideal
Ideal Customer Profile (ICP), ou apenas definição do perfil de cliente ideal, é toda estratégia de ABM, através das contas relevantes para a empresa.
Ele verifica quais leads vão alcançar maior engajamento com o seu conteúdo de Inbound Marketing, elaborando formas de crescer.
#3 Pesquise o mercado
É preciso realizar uma detalhada pesquisa de mercado, e assim definir quem serão os potenciais clientes.
Aqui na Good Intelligence, através ferramentas de Business Intelligence gratuitas, efetuamos pesquisas de mercado nas redes sociais, bases de dados e outras plataformas.
Uma dica é o investimento em um curso de power bi. Com ele, será possível juntar diferentes resultados, criando um relatório completo e visual.
#4 Segmente a lista de prospecção
Nessa etapa é preciso gerar e filtrar a lista de contas para prospecção. A lista precisa ser compartilhada com toda equipe de ABM, e atualizada constantemente.
Gere listas enxutas para facilitar na hora de mensurar os resultados.
#5 Personalize os conteúdos
Uma boa personalização de conteúdo, auxilia na identificação das peças que devem ser utilizadas.
Um conteúdo de Inbound Marketing, pode ser adaptado e utilizado no Account Based Marketing.
#6 Analise os resultados
Como qualquer estratégia, o ABM precisa ser avaliado e monitorado. A estratégia gera retorno a médio e longo prazo.
Ademais, seja realista durante a definição de metas. Inicialmente os relatórios podem não apresentar altos resultados. Não desanime!
Por fim, uma interação regular das estratégias possibilita a implantação do Account Based Marketing, através de novas listas e ações personalizadas.
Busque sempre deixar seus relatórios claros e de fácil entendimento.
Uma boa atuação do marketing faz com que o ABM melhore as experiências do cliente e a produtividade da sua equipe.
