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Análises para Departamentos Comerciais que querem conhecer melhor os seus clientes e mercados.

Ricardo Godinho

Consultor

Um pouco sobre mim:

Sales Analytics sempre me acompanharam.

Quando era controller, um dos principais papeis era o controlo do desempenho do Comercial. Sei muito bem acerca dos dados e gerir informação comercial.

Quando mudei do financeiro “analytics” para o marketing analytics (desde 2013), aprendi e desempenhei análises bem mais profundas e com impacto real: modelos comerciais, análises estatísticas e business intelligence.

Ao contrário do financeiro, onde apenas reportava o que tinha acontecido, agora já consigo fazer previsões e preparar modelos de decisão.

Principio Base: Centralidade no Cliente

Existem muitos serviços de apoio ao comercial: coaching, motivação, transformação, técnicas, mas pouco apoio do Comercial ao Cliente.

O objectivo do Sales Analytics é facilitar a compreensão do cliente.

Fazer um estudo de mercado

Parece óbvio, mas a realidade é que ainda existem muitos comerciais que se baseiam nos ruídos de bastidores. Um estudo de mercado irá permitir outra visão da concorrência e do mercado.

 

PROCESSO

  • Dados estatísticos
  • Dados de inquéritos
  • Análise de atributos

KPIs, dashboards e Business Intelligence

Na área comercial a informação está dependente dos sistemas que a empresa possui. Um CRM completo permite uma superior compreensão do cliente.

 

COMO DEFINIR KPIS DE VENDAS

Eis 3 características dos KPIs, que se distinguem dos outros indicadores, que podem ser de resultados ou apenas de performance:

  • Estão ligados à acção imediata
  • São muito poucos, entre 3 a 5
  • São monitorizados todos os dias

 

Como posso ajudar? identificar os indicadores, extrair os dados, preparação dos dashboards em ferramentas Business Intelligence.

Segmentação de Clientes

Qualquer que seja o critério pode-se fazer a segmentação de clientes para melhor determinar as iniciativas comerciais. Apenas necessito ver a base de dados. Depois pode ser necessário adicionar mais dados.

 

MODELO DE INICIATIVA

Este modelo permite gerir os esforços comerciais de acordo como o cliente se relaciona com a concorrência. Pode-se determinar 3 níveis e posteriormente alocar devidamente a equipa comercial:

  • Clientes com alta fidelização a um concorrente
  • Clientes fieis à empresa
  • Clientes com fornecedores dispersos

Previsão de Vendas & Customer Lifetime Value

Se existe uma base estatística, existe a possibilidade de prever as vendas com base no modelo RFM, bem como determinar o CLV de segmentos de clientes, para se saber o valor de investimento comercial óptimo nesses segmentos.

Estudo do Cliente

Existem análises que ajudam os comerciais a identificar o que influência os clientes, quer ao nível psicográfico, quer ao nível de determinar os meios que ele dá mais valor.

CLIENT PERSONA

Quais são as características distintas dos clientes e do mercado ao nível emocional, o que procuram, quais os seus sentimentos, através do processo de entrevistas abertas.

 

 

CUSTOMER JOURNEY

Utilzando processos mistos aprenda qual a jornada do cliente para cada segmento ou para cada client persona, quais são os meios que eles precorrem, qual a sua atenção.

 

 

vos do clienteTOP INFLUENCERS

Quais são os maiores influenciadores do Cliente. No contexto do networking, no contexto da influenciador da indústria específica e demais.

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