skip to Main Content

Análises para Departamentos Comerciais que querem conhecer melhor os seus clientes, mercados e performance comercial.

Sales Analytics são uma parte fundamental do processo.

Temos a preocupação de haver um alinhamento entre o marketing e as vendas, fazendo uma interligação muito consistente entre as duas fases.

Por isso aprendemos os modelos comerciais, somos muito fortes na extracção de dados, nas análises estatísticas e apresentamos desde formato powerpoint até Business Intelligence complexos.

Não ignoramos a parte humano do vendedor, da sua necessidade de motivação, de compreender o que se passa.

Ajudamos a tipificar o compradores, identificar as suas fases da compra, montamos modelos e alertas.

Principio Base: Centralidade no Cliente

Existem muitos serviços de apoio ao comercial: coaching, motivação, transformação, técnicas, mas pouco apoio do Comercial ao Cliente.

O objectivo do Sales Analytics é facilitar a compreensão do cliente.

Estudo de mercado para as Vendas

Consideremos a oferta de uma visão de mercado com outra perspectivava, um bem valiosos para qualquer comercial.

Parece óbvio, mas a realidade é que ainda existem muitos comerciais que se baseiam nos ruídos de bastidores. Um estudo de mercado irá permitir outra visão do produto ou serviço, da concorrência e do mercado.

 

PROCESSO

  • Dados estatísticos
  • Dados de inquéritos
  • Análise de atributos

KPIs, dashboards e Business Intelligence

Na área comercial a informação está dependente dos sistemas que a empresa possui. Um CRM completo permite uma superior compreensão do cliente.

 

COMO DEFINIR KPIS DE VENDAS

Eis 3 características dos KPIs, que se distinguem dos outros indicadores, que podem ser de resultados ou apenas de performance:

  • Estão ligados à acção imediata
  • São muito poucos, entre 3 a 5
  • São monitorizados todos os dias

 

Podemos ajudar? identificar os indicadores, extrair os dados, preparação dos dashboards em ferramentas Business Intelligence.

Segmentação de Clientes

Qualquer que seja o critério pode-se fazer a segmentação de clientes para melhor determinar as iniciativas comerciais. Apenas necessito ver a base de dados. Depois pode ser necessário adicionar mais dados.

 

MODELO DE INICIATIVA

Este modelo permite gerir os esforços comerciais de acordo como o cliente se relaciona com a concorrência. Pode-se determinar 3 níveis e posteriormente alocar devidamente a equipa comercial:

  • Clientes com alta fidelização a um concorrente
  • Clientes fieis à empresa
  • Clientes com fornecedores dispersos

Previsão de Vendas & Customer Lifetime Value

Se existe uma base estatística, existe a possibilidade de prever as vendas com base no modelo RFM, bem como determinar o CLV de segmentos de clientes, para se saber o valor de investimento comercial óptimo nesses segmentos.

Estudo do Cliente

Existem análises que ajudam os comerciais a identificar o que influência os clientes, quer ao nível psicográfico, quer ao nível de determinar os meios que ele dá mais valor.

CLIENT PERSONA

Quais são as características distintas dos clientes e do mercado ao nível emocional, o que procuram, quais os seus sentimentos, através do processo de entrevistas abertas.

 

 

CUSTOMER JOURNEY

Utilzando processos mistos aprenda qual a jornada do cliente para cada segmento ou para cada client persona, quais são os meios que eles precorrem, qual a sua atenção.

 

 

TOP INFLUENCERS

Quais são os maiores influenciadores do Cliente. No contexto do networking, no contexto da influenciador da indústria específica e demais.

Artigos Relacionados

segmentação de mercado
racius
logo ocde
background nuvens
equilibrio
paciencia com as vendas
Back To Top