O problema é que poucas organizações dão atenção suficiente a isso. Mas sem processos de vendas consistentes, é quase impossível converter leads de forma eficaz, aumentar as vendas e a receita.
Leia este texto para saber tudo sobre funis de vendas, etapas, conteúdo recomendado para cada uma delas, benefícios e como criar um funil para o seu negócio.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada de um cliente desde o primeiro contato com empresas como as transportadoras em Ribeirão Preto até o fechamento de uma venda.
Ou seja, representa o caminho que o cliente percorre para finalizar a compra. O processo inclui orientar ou auxiliar seus clientes desde o momento em que tomam conhecimento de um produto até o fechamento da transação.
A compra não é um processo homogêneo, mas composto por etapas. De fato, ao longo de sua jornada, o cliente passa por uma série de momentos que mostram o quanto ele está propenso a fazer uma compra.
Há o momento em que ele ouve falar sobre a assistência técnica informática pela primeira vez. Então, passa a pesquisar mais sobre ela até contratá-la e recomendá-la para amigos e colegas.
O nível de persuasão de cada lead depende da quantidade e qualidade das informações a que ele teve acesso.
Assim, para determinar o quão maduro está um cliente em relação a uma decisão de compra, dividimos esses momentos em segmentos e assim definimos as etapas do funil de vendas.
Quais são os estágios do funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil. Eles são separados conforme o perfil de cada lead. Continue a leitura para saber mais.
Topo de funil
Nesse momento, a pessoa é indiferente às suas próprias necessidades ou problemas.
Em outras palavras, ela não procurou por nenhum produto ou serviço porque não sabia que precisava.
No entanto, quando ela entra em contato com a loja de cintas de amarração pela primeira vez, por exemplo, ela entende que essa necessidade existe e, então, começa a investigá-la.
Ou seja, essa é a hora de mostrar que você é um especialista. Forneça materiais para ajudar seus visitantes a diagnosticar o problema e compreendê-lo completamente. Então, se eles tiverem alguma dúvida sobre o assunto, ele vai procurar por você.
Nesta fase, costumamos lidar com visitantes que de uma forma ou de outra chegaram ao seu site, mas sobre os quais você ainda não tem informações.
Então, ao educá-los, forneça materiais ricos para tentar convertê-los em leads e movê-los pelo funil.
Meio do funil
O marco que determina o caminho do primeiro estágio ao segundo estágio, é o reconhecimento do problema.
O visitante leu muito sobre o assunto e admitiu que tem uma necessidade. Agora ele está procurando uma maneira de resolvê-la e seu papel é apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
Durante essa fase, normalmente lidamos com clientes em potencial que se envolveram com o conteúdo e solicitamos informações básicas de contato em troca de acesso a alguns dos conteúdos mais populares.
Como o prospect não sabe como resolver seu problema, ele considera várias soluções, incluindo a compra de garrafa personalizada com nome, por exemplo.
No entanto, ele ainda tem dúvidas se essa é realmente a escolha certa para o seu caso.
É importante ser honesto e mostrar exatamente quando é mais conveniente comprar um produto, além de oferecer alternativas fora da compra.
Você pode recomendar novos conteúdos para o lead se qualificar e obter mais informações sobre as vantagens da laje protendida, no caso de atuar no segmento de contrução.
Ao deixar claro que seu objetivo é ajudá-los em vez de vender a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.
Fundo do funil
Por fim, no fundo do funil estamos lidando com MQL (Marketing Qualified Lead) – ou seja, leads que passaram por todo o processo e estão disponíveis para serem contatados por um vendedor.
Um MQL sabe que tem um problema que não pode resolver sozinho e percebeu que terá que contratar um serviço ou adquirir um produto.
Se você seguiu o procedimento correto até agora, você se tornou reconhecido por ele como uma referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.
Então, é hora de dar um ‘empurrãozinho’ e mostrar que você é realmente o parceiro certo.
Após algumas comparações com outras empresas, os MQLs escolherão a empresa que consideram a melhor alternativa e fecharão o funil de vendas, fazendo uma compra e eventualmente se tornando clientes fiéis.
Lembre-se que algumas empresas também incluem uma quarta etapa: o pós-venda. Essa etapa visa fidelizar novos clientes e transformá-los em promotores da marca.
Quais são as vantagens do funil de vendas?
O funil de vendas é uma ótima métrica para o seu negócio. Ele fornece uma visão clara das oportunidades existentes, mostrando os ganhos nos próximos meses.
Em outras palavras, dá a você uma visão geral de onde estão as oportunidades. Quando bem administrado, torna todos os esforços organizados e previsíveis, mostrando resultados de vendas. Veja outros benefícios de usá-lo!
Previsibilidade
Como cada estágio do funil de vendas depende do desempenho do estágio anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisa no topo para gerar um bom número clientes no final do processo.
Ao rastrear os números de sua equipe, pode prever se as atividades de marketing e vendas atingirão as metas e quanto tempo levará para alcançá-las.
Oportunidades
Com um funil de vendas, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real – isso é, a chance que toda negociação tem de ser cumprida.
Assim, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a probabilidade de fechamento de um negócio.
Aumenta a produtividade
Com um funil de vendas bem estruturado, podemos medir a produtividade dos vendedores, seja na venda de piso de concreto polido ou de outro segmento, bem como as ações dos analistas de marketing.
Nesse caso você pode descobrir onde eles estão tendo mais dificuldades e acompanhar os resultados em tempo real.
Quando os funcionários sabem que o trabalho está sendo monitorado, eles tendem a trabalhar mais para alcançar melhores resultados.
Respostas para a elaboração de produtos
Ao longo do relacionamento com seus clientes, você terá informações valiosas que apontam para novas formas de melhorar o serviço ou produto desenvolvido por sua organização.
Ao identificar essas necessidades, sua empresa pode oferecer mais aos seus clientes e superar as expectativas deles.
Assim, uma consultoria tributária pode reter mais clientes e possivelmente atrair novos.
Otimiza a gestão
Os funis são utilizados para segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada etapa do processo mais objetiva e ágil.
Com isso, a equipe de gestão ganha foco e confiança, garantindo que os objetivos da equipe contribuam diretamente para o crescimento do negócio.
Como montar um funil de vendas?
Antes de começar, é essencial ter uma visão clara da marca, desenvolver uma estratégia geral de vendas e marketing e definir sua personalidade e público-alvo.
Se você tem um negócio físico e quer transformá-lo em um e-commerce, precisará seguir etapas específicas para expandir as operações e se manter bem-sucedido.
As instruções passo a passo abaixo vão te ajudar a estruturar os processos, confira.
Mapeamento da jornada
Para acompanhar e otimizar a jornada de compra do seu cliente, primeiro você precisa conhecê-lo.
Se o serviço de ar condicionado instalação já possui uma base de clientes significativa, por exemplo, você pode traçar a jornada deles com uma pesquisa de persona, que consiste em uma série de perguntas para os melhores clientes da organização incluindo:
- Dúvidas;
- Ambições;
- Motivos de compra;
- Preferências.
Para começar, a melhor forma é falar com o maior número de clientes possível para saber como chegaram até você e o que os levou a fechar negócio.
Definição das etapas
Conhecendo a jornada de compra do seu cliente, você precisa ir além dos estágios de conscientização, consideração e decisão, de modo a trabalhar em determinados marcos que mostram um cliente mais maduro.
Os marcos servem para saber exatamente quando um cliente entrou em um novo estágio do funil e usar as ferramentas certas para convencê-lo a passar para o próximo estágio o mais rápido possível.
Sintonia entre vendas e marketing
Por fim, depois de estruturar seu funil de vendas, você precisa chegar a um acordo entre as equipes de vendas e marketing para definir exatamente como elas podem ajudar umas às outras
O marketing de vendas consistente é a chave para um funil de vendas saudável, porque a falha nesse processo compromete todos os resultados de uma empresa.
Conclusões finais
Como você viu, os funis de venda são muito importantes para atrair clientes em potencial e transformá-los em consumidores reais.
Cada estágio do funil é crucial para fechar a venda e, portanto, as informações disponibilizadas devem satisfazer todos os potenciais clientes do funil.
Aproveite todas as ideias aqui apresentadas e procure novas formas de atrair mais clientes e maximizar o volume de negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
