Por vezes pode estar tão perto do seu negócio que pode perder as soluções simples para o cultivar, onde muitas vezes se encontram as maiores oportunidades.
Soluções que são cegamente óbvias, uma vez que se está ciente delas … mas que estão entre os segredos mais bem guardados do planeta, se não estiver.
Não espere fechar na primeira reunião
As pessoas em actividade muitas vezes esperam e esperam fazer negócios na primeira vez que encontram uma perspectiva. No entanto, estudos revelam que apenas 2% das vendas ocorrem quando duas partes se encontram pela primeira vez.
Os 2% que compram numa primeira reunião tendem a ser pessoas que já se debruçaram sobre o assunto, e já sabem o que procuram. Se se encontrarem com alguém que marque todas as caixas correctas e se derem bem, então o negócio pode muito bem ser transaccionado. Mas isso está longe de ser a norma. Os outros 98% só comprarão depois de um certo nível de confiança ter sido construído.
TAXA DE SUCESSO DE VENDAS NA PRIMEIRA VISITA COMERCIAL
Genericamente pode esperar fechar uma venda em cada cinquenta visitas. Este dado reflete a absoluta necessidade de ter em funcionamento um sistema CRM. A grande ressalva, é que a tenacidade compensa.
Estudos diferentes, efetuados em períodos diferentes e em lugares diferentes, efetuados por empresas de estudo de mercado diferentes, revela que 80% das vendas fora da rotina, só se efetuam após pelo menos 5 follow-ups.
Para quem : responsável comercial
Periodicidade : diária a semanal, é um KPI
Fonte : marketing wizdom
Estatística : com um sistema CRM o responsável comercial acompanha o follow up dos leads.
Vendedor à antiga
Quem acreditar que pode entrar numa situação de vendas armado com “101 maneiras de fechar vendas” e fazer vendas está seriamente mal informado … é cerca de 20 anos atrás dos tempos.
Como vender atualmente
Os vendedores profissionais ficam a conhecer os seus potenciais clientes; compreendem os seus problemas; resolvem os problemas dos seus potenciais clientes; e fornecem provas irrefutáveis.
Constroem relações e confiança através de um diálogo contínuo (também conhecido como acompanhamento). Eles não se limitam a vender os seus produtos e serviços com um arsenal de truques de fecho.
Contar com a fricção ao fecho de venda
Há muitas razões pelas quais as pessoas que poderiam beneficiar do seu produto ou serviço e não compram logo. Pelo menos, não sem mais instigações:
- Inércia.
- Falta de tempo.
- Demasiadas outras coisas na sua mente. Preocupação com os custos.
- Fluxo de caixa.
- Restrições orçamentais.
- Assuntos mais urgentes.
- O seu fracasso em fazer marketing suficiente para estabelecer o seu nome no seu campo para que comprem sem questionar.
- … e mais.
Nenhum destes, a propósito, é negativo. São apenas realidades psicológicas e transaccionais que deve conhecer e reconhecer … e é por isso que os seguimentos são tão importantes.
A tenacidade compensa
No entanto, não é surpreendente a frequência com que se manifesta interesse por um produto ou serviço, mas nunca mais se ouve falar da pessoa ou empresa? Acontece a toda a hora. A investigação mostra, espantosamente, que apenas 20% dos leads de vendas são sempre seguidos … por outras palavras, 80% das potenciais oportunidades são perdidas sem deixar rasto simplesmente devido à falta de seguimento
Pessoas e empresas que não dão seguimento; que não fazem nada para construir essa confiança e relacionamento não podem ter sucesso, especialmente no actual clima económico difícil. As pessoas precisam de ter a certeza de que estão a tomar a decisão certa antes de se comprometerem a uma compra.
Diferentes estudos realizados em diferentes momentos, em diferentes locais, por diferentes empresas de pesquisa de mercado ao longo de vários anos, todos revelam que 80% das vendas não rotineiras ocorrem apenas após pelo menos cinco seguimentos.
Quantas reuniões são necessárias?
Pense sobre isso. São necessários pelo menos cinco esforços contínuos de acompanhamento após o contacto inicial de vendas, antes que um cliente diga que sim. CINCO!!
Há algumas estatísticas fascinantes a este respeito:
- 44% dos vendedores desistem depois de um “não”.
- 22% desistem após dois “não’s14% desistem depois de três “não’s
- 12% desistem após quatro “não’s
Isso diz-lhe que 92% dos vendedores desistem após 4 “não’s”, - e apenas 8% dos vendedores pedem a encomenda uma quinta vez.
Quando se considera que 80% dos potenciais clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizerem “sim”, a conclusão é que 8% dos vendedores estão a receber 80% das vendas!
Introduzir uma estratégia de seguimento de cinco “não’s
Assim que tiver conhecimento destas estatísticas, deverá empilhar as probabilidades a seu favor, introduzindo uma estratégia de “Cinco nãos”, em que mantenha contacto com os potenciais clientes até que cada um deles tenha dito “não”, ou “não agora”, ou “ainda não” … pelo menos cinco vezes. Cada vez que está em contacto, tem a oportunidade de avançar e construir a relação.
As empresas com uma estratégia de “cinco não’s” desfrutarão sempre de uma taxa de conversão muitas vezes superior à dos seus concorrentes que não têm tal estratégia. Que estratégias tem no seu negócio neste momento para assegurar que contacta regularmente os seus potenciais clientes de uma forma suave e significativa, de modo a ganhar o seu negócio e a sua lealdade?
“Top of Mind Awareness” (Consciência máxima)
Há também o facto de que 63% das pessoas que hoje pedem informações sobre a sua empresa não comprarão durante pelo menos 3 meses … e 20% demorarão mais de 12 meses a comprar.
Contactar os seus potenciais clientes e clientes existentes a cada 3 meses ou mais cedo constrói confiança e profissionalismo e mantém a consciência de “top of mind”. Neste contexto, os seus clientes não consideram o contacto para encomendas, pagamentos e compromissos, ou o cartão de Natal obrigatório como uma comunicação significativa.
Que estratégias de comunicação significativas tem em vigor neste momento para manter a consciência do “topo de gama” uma vez que alguém tenha estado em contacto consigo? Como nutre os seus clientes para que eles aprendam a confiar em si e o vejam como uma organização profissional?
