TEMPO MÉDIO DE COMPRA APÓS PRIMEIRA CONSULTA COMERCIAL
Quanto tempo o comercial deve esperar após o comprador manifestar intenção de compra? Segundo, um estudo do Marketing Wizdom, é normal esperar mais de 3 meses. Também significa que 37% das Empresas levam menos de 3 meses a comprar.
É claro que este estudo tem as suas condicionantes, aplica-se a outro mercado, outra cultura, outras industrias, outra dimensão média de empresa, o artigo foi escrito em 2009, no entanto, não deixa de ser uma referência relevante. Em média, quanto tempo é que o seu mercado leva a decidir? existe sazonalidade na decisão? qual é a diferença entre clientes e não clientes?
Para quem : responsável comercial
Periodicidade : mensal a trimestral
Fonte : marketing wizdom
Estatística : com um sistema CRM o responsável comercial acompanha o follow up dos leads.
Eis alguns dados interessantes :
- 44% dos comerciais desistem depois de 1 “não”
- 22% dos comerciais desistem depois de 2 “nãos””
- 14% dos comerciais desistem depois de 3 “nãos”
- 12% dos comerciais desistem depois de 4 “nãos”
Tendo em consideração que apenas 2% das primeiras reuniões vendem, existe muita margem de progressão.
EXEMPLO DE UMA CRONOLOGIA DA CONSULTA COMERCIAL
Vejamos alguns passos que podem constituir uma simulação comercial, e como podem demorar 3 meses:
01/1/2016 Data do pedido de capacidade,
03/1/2016 Data de resposta da empresa,
06/1/2016 Contacto do Comercial,
12/1/2016 1ª Reunião Comercial,
12/1/2016 Apresentação do Catalogo,
20/1/2016 Decisão do cliente acerca do que realmente pretende,
25/1/2016 2ª Reunião Comercial especifica para o produto escolhido,
30/1/2016 Envio da Proposta
15/2/2016 1ª Resposta do Cliente : estamos à espera de outras propostas
28/2/2016 2ªR : Estamos a preparar o quadro comparativo
15/3/2016 3ªR: Está nas mãos do Diretor Financeiro
31/3/2016 4ªR: A reunião de decisão é amanhã