O primeiro contato comercial

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Apenas 2% das vendas ocorrem numa primeira reunião Quantas vezes deve reunir para obter uma venda?

Por vezes pode estar tão perto do seu negócio que pode perder as soluções simples para o cultivar, onde muitas vezes se encontram as maiores oportunidades.

Soluções que são cegamente óbvias, uma vez que se está ciente delas … mas que estão entre os segredos mais bem guardados do planeta, se não estiver. 

 

Não espere fechar na primeira reunião

As pessoas em actividade muitas vezes esperam e esperam fazer negócios na primeira vez que encontram uma perspectiva. No entanto, estudos revelam que apenas 2% das vendas ocorrem quando duas partes se encontram pela primeira vez.

Os 2% que compram numa primeira reunião tendem a ser pessoas que já se debruçaram sobre o assunto, e já sabem o que procuram. Se se encontrarem com alguém que marque todas as caixas correctas e se derem bem, então o negócio pode muito bem ser transaccionado. Mas isso está longe de ser a norma. Os outros 98% só comprarão depois de um certo nível de confiança ter sido construído.

TAXA DE SUCESSO DE VENDAS NA PRIMEIRA VISITA COMERCIAL

2% marketingGenericamente pode esperar fechar uma venda em cada cinquenta visitas. Este dado reflete a absoluta necessidade de ter em funcionamento um sistema CRM. A grande ressalva, é que a tenacidade compensa. 

Estudos diferentes, efetuados em períodos diferentes e em lugares diferentes, efetuados por empresas de estudo de mercado diferentes, revela que 80% das vendas fora da rotina, só se efetuam após pelo menos 5 follow-ups.

Para quem : responsável comercial

Periodicidade : diária a semanal, é um KPI

Fonte : marketing wizdom

Estatística :  com um sistema CRM o responsável comercial acompanha o follow up dos leads.


Vendedor à antiga

Quem acreditar que pode entrar numa situação de vendas armado com “101 maneiras de fechar vendas” e fazer vendas está seriamente mal informado … é cerca de 20 anos atrás dos tempos.

 

Como vender atualmente

Os vendedores profissionais ficam a conhecer os seus potenciais clientes; compreendem os seus problemas; resolvem os problemas dos seus potenciais clientes; e fornecem provas irrefutáveis.

Constroem relações e confiança através de um diálogo contínuo (também conhecido como acompanhamento). Eles não se limitam a vender os seus produtos e serviços com um arsenal de truques de fecho.

 

Contar com a fricção ao fecho de venda

Há muitas razões pelas quais as pessoas que poderiam beneficiar do seu produto ou serviço e não compram logo. Pelo menos, não sem mais instigações:

  • Inércia.
  • Falta de tempo.
  • Demasiadas outras coisas na sua mente. Preocupação com os custos.
  • Fluxo de caixa.
  • Restrições orçamentais.
  • Assuntos mais urgentes.
  • O seu fracasso em fazer marketing suficiente para estabelecer o seu nome no seu campo para que comprem sem questionar.
  • … e mais.

Nenhum destes, a propósito, é negativo. São apenas realidades psicológicas e transaccionais que deve conhecer e reconhecer … e é por isso que os seguimentos são tão importantes.

 

A tenacidade compensa

No entanto, não é surpreendente a frequência com que se manifesta interesse por um produto ou serviço, mas nunca mais se ouve falar da pessoa ou empresa? Acontece a toda a hora. A investigação mostra, espantosamente, que apenas 20% dos leads de vendas são sempre seguidos … por outras palavras, 80% das potenciais oportunidades são perdidas sem deixar rasto simplesmente devido à falta de seguimento

Pessoas e empresas que não dão seguimento; que não fazem nada para construir essa confiança e relacionamento não podem ter sucesso, especialmente no actual clima económico difícil. As pessoas precisam de ter a certeza de que estão a tomar a decisão certa antes de se comprometerem a uma compra.

Diferentes estudos realizados em diferentes momentos, em diferentes locais, por diferentes empresas de pesquisa de mercado ao longo de vários anos, todos revelam que 80% das vendas não rotineiras ocorrem apenas após pelo menos cinco seguimentos.

 

Quantas reuniões são necessárias?

Pense sobre isso. São necessários pelo menos cinco esforços contínuos de acompanhamento após o contacto inicial de vendas, antes que um cliente diga que sim. CINCO!!

Há algumas estatísticas fascinantes a este respeito:

  • 44% dos vendedores desistem depois de um “não”.
  • 22% desistem após dois “não’s14% desistem depois de três “não’s
  • 12% desistem após quatro “não’s
    Isso diz-lhe que 92% dos vendedores desistem após 4 “não’s”,
  • e apenas 8% dos vendedores pedem a encomenda uma quinta vez.

Quando se considera que 80% dos potenciais clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizerem “sim”, a conclusão é que 8% dos vendedores estão a receber 80% das vendas!

 

Introduzir uma estratégia de seguimento de cinco “não’s

Assim que tiver conhecimento destas estatísticas, deverá empilhar as probabilidades a seu favor, introduzindo uma estratégia de “Cinco nãos”, em que mantenha contacto com os potenciais clientes até que cada um deles tenha dito “não”, ou “não agora”, ou “ainda não” … pelo menos cinco vezes. Cada vez que está em contacto, tem a oportunidade de avançar e construir a relação.

As empresas com uma estratégia de “cinco não’s” desfrutarão sempre de uma taxa de conversão muitas vezes superior à dos seus concorrentes que não têm tal estratégia. Que estratégias tem no seu negócio neste momento para assegurar que contacta regularmente os seus potenciais clientes de uma forma suave e significativa, de modo a ganhar o seu negócio e a sua lealdade?

 

“Top of Mind Awareness” (Consciência máxima)

Há também o facto de que 63% das pessoas que hoje pedem informações sobre a sua empresa não comprarão durante pelo menos 3 meses … e 20% demorarão mais de 12 meses a comprar.

Contactar os seus potenciais clientes e clientes existentes a cada 3 meses ou mais cedo constrói confiança e profissionalismo e mantém a consciência de “top of mind”. Neste contexto, os seus clientes não consideram o contacto para encomendas, pagamentos e compromissos, ou o cartão de Natal obrigatório como uma comunicação significativa.

Que estratégias de comunicação significativas tem em vigor neste momento para manter a consciência do “topo de gama” uma vez que alguém tenha estado em contacto consigo? Como nutre os seus clientes para que eles aprendam a confiar em si e o vejam como uma organização profissional?

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