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3 Métricas Qualitativas de Vendas que não podem ser Ignoradas

Não se pode gerir um negócio sem as métricas de vendas. Contudo medir os números errados ou não os interpretar corretamente, é tão mau como não ter métricas.

As métricas qualitativas têm como característica a categorização, classificação em estados ou status. Podem implicar a reclassificação manual por parte do pessoal das vendas, ou podem ser automatizadas.

Damos aqui alguns exemplos.

métricas qualitativas de vendas

 

 


1 – Qualidade da informação acerca dos contactos

É muito comum os vendedores desperdiçarem o seu tempo em maus contatos, porque apesar dos contactos se mostrarem interessados na fase de marketing, não fazem parte do processo de decisão do comprador. Esses contatos, podem ter tempo para as apresentações do vendedor, mas na realidade nunca tiveram intenção de compra.

Também, é natural haver uma degradação dos contactos, testemunhamos uma taxa de degradação de contactos de 10% ao ano. Esta taxa torna-se bastante evidente no desaparecimento das contas de email (bounce rate). Hoje, o tempo médio numa função ou numa empresa é muito mais curto que há 30 anos atrás.

Ferramenta: uma das formas de validar um contacto é o Linkedin e outros meios.

 

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2 – Identificar os falsos positivos

Quantas vezes é que um sales lead qualified (SQL) não nos abre os emails, ou não nos atendem o telefone? Sabemos que temos que ser persistentes, mas quando a ignorância se torna uma regra, o responsável de vendas tem que largar esses contactos, passa-los para outra categoria onde a cadência de contactos é menor.

O que fazer, apurar a taxa de atendimento do status do contato – SQL, baseados em qualificados reais, eliminando os falsos positivos. Altera-se o lead status:  SDL (Sales Desqualified Leads), onde a cadência de contacto passa de mensal para semestral, ou melhor, devolve-los ao Marketing.

Ferramenta:  o CRM é fundamental para qualificar o lead.

 

 


3 – Qualidade dos Conteúdos de Vendas

Preparar conversações e conteúdos específicos tão bons, que qualquer potencial sente prazer ou curiosidade numa reunião comercial. Os emails, white papers ou outros conteúdos que as Vendas enviam, podem despertar leads que não interessam ao processo comercial da sua Empresa.

 

 


História – o marketing trouxe 100 contactos às vendas, 50% destes as vendas consideraram como qualificados. Entretanto, todos os 50 contactos quiseram uma reunião, até faziam parte do processo de compra (financeiro, prescritor, recomendador, decisor), mas muitos deles curiosos. Como era um conceito novo, o comercial devia identificar os early adopters.


Ferramenta exemplo para fazer segmentação tecnográfica: como identificar os early adopters? depende da indústria. A análise tecnográfica é uma das formas de identificar quem o é. Existe quem utilize o hgdata.com para saber quem utiliza determinada tecnologia.


Para quem : directores comerciais

Periodicidade : anual ou semestral

Fonte : CRM e outras plataformas

Estatística :  Usar as referências da indústria, evolução da própria empresa.

 
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